Värdet av tillitsfulla affärsrelationer
”Ska vi slå till?” Den brunbrände säljaren, som jag aldrig tidigare träffat, kom rakt mot mig med högernäven utsträckt, som för att visa att den här fantastiska båten jag stod och tittade på, värd en bit över 600 000kr, kunde bli min inom ett handslag. Lätt överrumplad tog jag mig an ett säljmöte som skulle sluta med en besviken kund, och en lika missnöjd säljare. Mötet mellan en övertygad säljare och en tveksam kund är sällan enkelt.
Ibland träffar jag människor som vet precis vad de vill. De har googlat och nätverkat och landat i ett genomtänkt beslut om vad de önskar. Oftast är mina affärskontakter inte lika säkra. De vet att de vill få till en förändring på något sätt i sin organisation, men hur och när, och detaljerna omkring vad, är oftast ganska vaga. Då vill de ha min hjälp att reda i detta. Men först vill de veta vem jag är. Det är ju inte så enkelt att ta råd från en fullständig främling, särskilt inte när stora värden står på spel. Jag presenterar mig och därmed är försäljningsprocessen i full gång. Kunden värderar mig och mina erfarenheter. Men kunden värderar också min inställning till motparten, köparen. Är jag självgod och tror att jag är guds gåva till mänskligheten eller inser jag mina egna begränsningar och visar intresse för kunden och nyfikenhet inför dennes utmaningar?
En framgångsrik affärsuppgörelse grundas i säljarens nyfikenhet på kundens behov. Detta låter som en klyscha, men är allt för ofta förbisett. Som köpare har vi ofta överseende med att säljaren behöver kränga sin vara och att hen inte har möjlighet att möta alla de behov jag som kund har. Som säljare har vi också en begränsad produktportfölj och av naturliga skäl har vi svårt att tänka utanför dessa ramar. (Tänk dig sängförsäljaren som missar merparten av sina avslut på grund av att de enas med kunden om att de behöver stresshantering eller terapi istället för en ny säng…)
När två personer ingår ett mer komplext avtal, likt ett partnerskap, är behovet av ett nyfiket förhållningssätt mycket större. Dessutom förutsätter partnerskapet en hög grad av tillit. God kännedom om varandra, både som personer och i respektive roll är en förutsättning för att våga samarbeta och kanske riskera både ära och kapital. Hur kan man då gå tillväga för att etablera denna tillit?
Anders Wendelheim, Fil. Dr. i psykologi vid Stockholms Universitet, har presenterat en användbar teori för att förstå hur tillit utvecklas. Enligt hans teori kan vi öka graden av tillit genom att själva vara öppna i relation till dem vi möter. Om jag är personlig, men inte privat, kommer jag att framstå tydligare för dem jag möter, vilket ger dem möjligheten att möta min öppenhet med egen öppenhet. Om vi sedan kan möta och vårda vår motparts öppenhet leder det till än större öppenhet, och med detta byggs allt större tillit till varandra.
Vad innebär det då att ”möta och vårda” motpartens öppenhet? Om jag får höra något som kräver mod att berätta är det av yttersta vikt att jag visar att jag förstått och tagit emot ett förtroende. Återge gärna vad det är du hört och visa att du låter informationen sjunka in. Ställ ett par kompletterande frågor så att du försäkrar dig och den andre om att du verkligen förstår. Och bjud tillbaka med något som kräver lika stort mod att berätta. Bevaka gränsen mellan personligt och privat och prata gärna om ämnen som rör denna gräns, t.ex. varför du går till jobbet eller vilka långsiktiga mål du har i ditt liv. Vad som upplevs som öppet och inbjudande är så klart olika för olika personer, men de flesta av oss känner skillnad på när vi erbjuds information i förtroende, och när vi får höra något som vi utan vidare kan berätta vidare. Ni är nu på god väg mot att bygga en förtroendefull relation, oavsett om det handlar om köpare och säljare eller om kollegor på jobbet.Hur gick det då med den brunbrände båtförsäljaren? Jo, han blev snabbt varse att jag hade stannat till för att köpa glass och ville veta om de hade någon att sälja. Båten köpte jag av en nyfiken och förtroendeingivande säljare på annan ort.
Nyfiken på Sandahl Partners - läs om våra tjänster här