Du tänker inte som du tror – om Benjamin Franklin-effekten

Du tror att dina attityder formar dina beteenden, och att du är trevlig mot dem du tycker om. Det låter självklart, men är det verkligen så enkelt? Benjamin Franklin förstod att det är mer komplicerat än så.

Benjamin Franklin var förutom vetenskapsmannen som uppfann åskledaren också en framgångsrik politiker och diplomat som var med och formade den amerikanska självständighetsförklaringen 1776. Han navigerade med stor skicklighet i dåtidens intriger och maktspel, och beskriver i sin självbiografi hur han vid ett tillfälle stötte på en formidabel motståndare som bedrev en kampanj mot honom. Denne motståndare var både förmögen och inflytelserik, och Franklin insåg att han måste ta itu med honom – genom att förvandla en fiende till en allierad.

Franklin, som grundat flera bibliotek och var känd som en boksamlare med exklusiv smak, skred till verket. Han skickade ett meddelande till sin politiske motståndare där han bad att få låna en mycket ovanlig och egendomlig bok som han hade hört fanns i dennes ägo. Boken skickades över, och Franklin sände den tillbaka efter en vecka tillsammans med ett nytt meddelande där han uttryckte sin stora uppskattning över lånet. När han sedan mötte mannen nästa gång var denne som förbytt – han visade stor hövlighet, och med Franklins egna ord: ”Han fortsatte att visa en villighet att tjäna mig vid alla tillfällen, så vi blev goda vänner, och vår vänskap fortsatte till hans död.”

Vad var det som hände här egentligen?

Det sunda förnuftet säger oss att vi, om vi vill vinna någons gillande, bör erbjuda denne något och inte tvärtom. Tjänster, presenter och favörer ser ut att utgöra viktiga sätt för påverkan. Men faktum är att det finns en kraftfull psykologisk effekt som gör att det tvärtom kan vara mer effektivt att be om något än att erbjuda något. Denna effekt kallas kognitiv dissonans.

Kognitiv dissonans är den känsla av obehag som uppstår när man har flera motsägelsefulla idéer eller känslor samtidigt. När man upplever detta obehag tenderar man att försöka minska det genom att ändra sina attityder, åsikter och handlingar så att de stämmer bättre överens.

Kognitiv dissonans är ett rikligt beforskat område inom socialpsykologin och det finns mängder av paradoxala effekter som påvisats i olika experiment. Till exempel har man visat att studenter som påverkats till att fuska när de skriver prov tenderar att efteråt ha en mer förlåtande syn på fusk i allmänhet. Ett annat exempel är hur försökspersoner som uppmanas att skriva en artikel där de argumenterar för en ståndpunkt de inte alls håller med om faktiskt ändrar uppfattning efteråt.

Sammanfattningsvis kan man säga att vi människor är långt mindre rationella än vi kanske tror, och att våra ställningstaganden och beteenden ofta formas av ganska dunkla processer. Till exempel formas våra attityder ofta av vårt beteende, snarare än att vi väljer beteenden utifrån våra attityder, hur konstigt det än kan låta. Allt för att hålla samman och bli förklarliga för oss själva, det vill säga slippa den kognitiva dissonansen.

När Benjamin Franklins politiske motståndare fick förfrågan om boklånet i sin hand fylldes han av motstridiga känslor. Å ena sidan blev han smickrad av att en så välkänd bibliofil uttryckte intresse för hans bok, men å andra sidan tyckte han ju egentligen illa om den där Franklin. Vad skulle han göra? När han beslöt sig för att låna ut boken hade han redan fastnat i Franklins klibbiga nät. Det dröjde inte länge förrän han var tvungen att göra sig kvitt den kognitiva dissonansen genom att förklara sitt eget beteende för sig själv: – Jag lånade ut boken för att Benjamin Franklin egentligen är en mycket trevlig och imponerande man.

Ditt beteende formar din attityd, och du lär dig att tycka om någon du varit trevlig mot.

Tänk på Benjamin Franklin-effekten nästa gång du vill skapa goda relationer. Det kanske är bättre att be om en öl än att bjuda på en öl?

Läs gärna mer om Sandahl Partners här